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用教练技术提升画廊营收案例分享

教练技术 惟瑞居士 评论

(一)、教练案例背景: Y画廊是一家为家庭装潢和工程装饰提供配套艺术品的公司,主要经营产品为:装饰画、艺术品、花艺等。去年营业额为60万元,并在今年年初新更换了店址,扩大了营业面积。但该公司总经理对如何提高营业收入比较困惑,在这个时候他找到了

(一)、教练案例背景:

Y画廊是一家为家庭装潢和工程装饰提供配套艺术品的公司,主要经营产品为:装饰画、艺术品、花艺等。去年营业额为60万元,并在今年年初新更换了店址,扩大了营业面积。但该公司总经理对如何提高营业收入比较困惑,在这个时候他找到了教练。

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本案例教练是某公司总经理,当事人是Y画廊公司总经理。

(二)、案例教练过程:

教 练:你好!总经理。

当事人:你好!教练。

教 练:今天想谈点什么?

当事人:今年市场拓展我一直很困惑。

教 练:市场拓展是指?

当事人:是我要增加营业收入。

教 练:去年的收入是多少?

当事人:60万元。

教 练:今年你想实现多少?

当事人:我想营业收入翻两番。

教 练:翻两番是多少?

当事人:180万。

教 练:你认为完成180万的可能性是……?

当事人:今年我们新迁了店址,扩大了营业面积。

教 练:还有呢?

当事人:我们还扩招了很多销售人员,并进行了一些培训。

教 练:还有?

当事人:今年我想在整体店面销售和拓展工程项目上多做些文章。

教 练:我听到你说去年的营业收入完成了60万,那你去年的目标是多少呢?

当事人:100万。

教 练:没有达成的原因是?

当事人:店面小、广告打得少、地理位置不理想。

教 练:还有呢?

当事人:销售人员少。

教 练:这其中的关键原因是?

当事人:店面位置不好和销售人员业绩不高。

教 练:你觉得现在的店面位置怎么样呢?

当事人:现在的很好。

教 练:好的标准是?

当事人:一是在繁华商业区,二是客流量大。

教 练:销售人员业绩不高是指?

当事人:每个销售员完成的营业收入没有达到预期目标。

教 练:每一个?

当事人:有完成的也有没有完成的。

教 练:他们各占多少比例?

当事人:各占50%。

教 练:去年有多少销售人员呢?

当事人:8人。

教 练:他们的销售任务是一样的吗?

当事人:是一样的。

教 练:每人的业绩目标是多少呢?

当事人:10万。

教 练:销售的产品是一样的吗?

当事人:是。

教 练:今年有多少销售人员呢?

当事人:又增加了两人,共10人。

教 练:今年销售人员的人均目标是多少呢?

当事人:15万。

教 练:那实际上你想解决的问题是?

当事人:如何让每个销售员完成他们的业绩目标。

教 练:你看到什么就知道他们完成业绩目标呢?

当事人:每个月按计划销量完成。

教 练:每个月的计划销量是多少呢?

当事人:人均1.25万/月。

教 练:需要做些什么才能实现这个目标呢?

当事人:对外联系然后店铺洽谈。

教 练:还有呢?

当事人:谈得好就签约和直接购买。

教 练:第一步要做什么呢?

当事人:筛选目标客户。

教 练:然后呢?

当事人:上门找主管领导接洽。

教 练:再一步呢?

当事人:约主管领导上门参观产品。

教 练:然后?

当事人:洽谈订购有意向的产品或作整体项目设计。

教 练:还有呢?

当事人:客户方付款提货然后我们安装。

教 练:这里面最关键的是哪一步呢?

当事人:有两步,一是约主管领导上门;二是洽谈订购。

教 练:你想先谈哪一步呢?

当事人:洽谈订购吧。

教 练:现在这一步是怎么做的呢?

当事人:先约时间,然后我们根据分析它的需求选出主推的产品。

教 练:还有呢?

当事人:在他看完产品之后再用心同他沟通,找到客户最满意的选择。

教 练:然后呢?

当事人:然后洽谈价格。

教 练:然后呢?

当事人:成交付款。

教 练:这个过程漏掉了什么?

当事人:没有。

教 练:有多少人会通过邀请来到店里选购产品呢?

当事人:10个里面有3个。

教 练:3个中有多少会选中产品洽谈价格呢?

当事人:2个吧。

教 练:有几个会最终确定购买并付款呢?

当事人:最多1个。

教 练:这些数据里面你提升一点点会是多少呢?

(注:如果这样问“你想先看哪个环节”会怎样?)

关键价值链:

邀请客户10人→3人进店(30%)→2人洽谈价格(66.66%)→1人购买(50%)

提升到:

邀请客户10人→5人进店(50%)→4人洽谈价格(80%)→4人购买(100%)

教 练:从邀请10人提升到邀请15人都想到那些可能的办法呢?

当事人:要把销售话术和约见话术再提炼和完善。

教 练:还有呢?

当事人:多通过熟悉的关系给转介绍。

教 练:还有呢?

当事人:增加广告宣传的力度,主要是报纸。

教 练:还有?

当事人:准备一些小礼品。

教 练:还有?

当事人:加强销售人员的技能培训和心态培养。

教 练:还有?

当事人:多提供一些产品组合和设计方案供客户来店前了解。

教 练:除了这些之外还有呢?

当事人:再多了解一些客户的信息。

教 练:还有呢?

当事人:暂时想到了这些。

教 练:你认为现在就能实行、比较简单、成果比较大、花费较少办法是?

当事人:做话术提炼和培训以及产品的多样性组合设计。

教 练:你想什么时候开始呢?

当事人:明天我就会和销售主管谈此事。

教 练:什么时候执行呢?

当事人:一周之内。

(三)、案例教练成果:

1、协助当事人理清了年度收入目标180万

2、协助当事人找到影响目标达成的关键价值链

3、协助当事人找到符合FEBC的最有效方法

4、挑战当事人做出行动

(四)、教练导师点评:

明确了总经理的思考方向,这是一个成功的教练案例


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